La capacidad de ventas de una empresa no depende solo del producto o servicio que ofrecen; también requiere de profesionales entrenados para atraer clientes y cerrar nuevas ventas. Hoy repasamos las funciones y habilidades que debe tener un ejecutivo comercial.
¿Qué es el ejecutivo comercial y de qué se encarga?
Un ejecutivo comercial es un profesional dedicado a la búsqueda, nutrición y conversión de nuevos prospectos que llegan al embudo de ventas de la empresa. En pocas palabras, es un agente de ventas que ayuda a que la empresa obtenga ingresos por concepto de la venta de un producto o servicio.
Se trata de un agente capacitado para representar a la empresa y ser capaz de crear relaciones comerciales exitosas.
Para ello hace falta que este ejecutivo tenga ciertas habilidades clave:
- Proactividad: Los ejecutivos comerciales no esperan a que potenciales clientes contacten a la empresa. En cambio, ellos buscan activamente personas que pudieran estar interesadas en los productos y servicios que ofrecen.
- Empatía: Los comerciales deben interesarse en sus clientes potenciales, escucharlos y ofrecer soluciones a sus problemas. No buscarán simplemente cerrar una venta; como buscan la fidelización del cliente, demostrarán el valor que tiene el producto en la vida del cliente.
- Hábil negociador: El ejecutivo comercial deberá ser capaz de superar las objeciones y obstáculos que le presente un cliente durante la venta. Este deberá hacer lo necesario para cautivar al prospecto y motivar el deseo de compra a través de técnicas de venta avanzadas.
- Conocimiento de la marca: los ejecutivos comerciales deben conocer a profundidad la empresa, los productos y servicios que esta ofrece. Este conocimiento es lo que le ayudará a hablar con propiedad durante las presentaciones y dar argumentos sólidos a los posibles compradores. La preparación le dará seguridad, confianza y persuasión a su discurso de ventas.
Funciones principales
Si bien se ha hablado sobre las cualidades que debe tener el ejecutivo comercial, también es bueno que repasemos en qué consiste su trabajo.
Cómo hemos mencionado, su propósito principal es vender; pero para cerrar una venta se deben superar distintas etapas que pueden tener distintas duraciones en función de cada cliente.
Repasemos algunas de estas etapas brevemente:
- Identificación del cliente potencial: En la primera etapa, el ejecutivo deberá determinar qué persona cumple con los requisitos de un cliente potencial de alto valor. Esto le permite darles prioridad a los clientes con mayor posibilidad de conversión, y a la vez no perder tiempo con leads indecisos.
- Nutrición de clientes: En la segunda etapa, el ejecutivo de ventas se encarga de crear relaciones comerciales valiosas con los prospectos. Entre otras cosas, dará información sobre la empresa, su filosofía y otros aspectos para generar confianza e interés en el lead.
- Presentaciones y negociación: El ejecutivo comercial también deberá organizar reuniones de negocios dónde pueda presentar el producto a los posibles compradores. Deberá ser un orador ágil, práctico y ser capaz de demostrar la valía del producto; a su vez, tendrá que mostrar habilidades de negociación y persuasión durante lo que dure esta etapa.
- Conversión y servicio postventa: por último, el ejecutivo cerrará las ventas que hayan sido fructíferas para generar ingresos a la empresa. Luego, se encargará de mantener comunicación con los nuevos clientes y ofrecerá asistencia siempre que lo necesiten.
Cómo podemos ver, estos profesionales en ventas son muy valiosos para la empresa. La capacitación y el talento innato serán de gran ayuda para cultivar y perfeccionar las cualidades de estos valiosos elementos empresariales.
